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2017.11.13

オファーの先にターゲットが見えてくる! 特典さまざま不動産DM[DMライブラリレポート24]

 人生の中で大きな買い物の一つである不動産。モデルルームや展示場、実際に住む候補地へ赴き数々の打ち合わせや検討を経てやっと購入に至るという、大変手間も費用もかかる一大事である。不動産会社では資料請求をしてくれた方にモデルルームや展示場に来場してもらうため、来場特典付きのダイレクトメール(DM)を送るのが定番の流れだ。
 そんな事例を集めてみると同じ不動産DMであるにも関わらず、そのオファーにさまざまな特色が見えてきたのでぜひご覧いただきたい。

①楽しい一日の予定はおまかせ! 充実の特典DM


(図1)充実特典DM
1つ目は展示会への来場促進DMである。図1のように用紙が巻いてある畳んだ状態のダンボール箱が届いた。用紙を読むと展示会場にダンボール箱を持参することでさまざまな特典を受けられるとのことだ。

●お菓子セット&カイロ・おしぼりプレゼント
●ダンボール箱に野菜詰め放題&お米をプレゼント
●入浴剤をプレゼント

と、プレゼントの目白押しである。しかもただプレゼントを貰えるだけでなく、近所の公園へピクニックに行った後はお風呂で疲れを癒すといった、至れり尽くせりの一日の過ごし方を提案してくれる。特に家の購入を真剣に検討していなくても、プレゼント目当てにまずはいってみようか? という気になりそうだ。

②お子さまに大人気! 乗り物おもちゃイベントご招待DM


(図2)イベントご招待DM
図2は展示場で行っているイベントへのご招待DMだ。先着順で人気の乗り物おもちゃや別開催の乗り物博覧会入場券がもらえる。小さなお子さまに人気のおもちゃなので、それくらいの子を持つ親がターゲット層なのがよく分かる。おそらく初めて持ち家を考える世帯で同封のブロシュアも月々の負担が低い内容をアピールしているのだろう。

③生活に彩りを添えるグッズ! 定番の安心感DM


(図3)定番の安心感DM
図3は分譲マンション入居募集のA4サイズの大判DMである。メインビジュアルは季節感のある自然に囲まれたマンションで、立地・環境を重視しているように思える。オファーは人気キャラクターの防災グッズやブランド食器、ランチジャーなど3点セットがもらえる。いろいろもらえるおトク感と、定番ブランドへの「もらっても困らないだろう」という安心感がある。

④オシャレ家電が似合うマンション−理想の生活が見えるDM


(図4)理想の生活が見えるDM
続いても分譲マンションの大判DMである。まず表面に大きくスペースを割いたオファーに目が向く。人気の高級家電がもらえるそうだが、家電を知る方なら気軽にもらえる金額の商品ではないことにまず驚く。そんなワンランク上の家電に興味がある方はライフスタイルにもこだわりがある場合が多い。DMのデザインは全体的にすっきり仕上げており、内観写真もホテルのようなシンプルモダンだ。このマンションで高級家電を使った生活ができれば…と生活者に想像してもらうのに適したオファーと言える。

⑤こだわりの住宅が欲しい−プランニングシートDM


(図5)プランニングシートDM
図5は戸建ての相談会への来場促進を目的とした大判二つ折り圧着DMである。持ち家が欲しい、しかも建て売りではなくこだわりをかなえた間取りで建てたい、そう考えているなら最初から自由設計について話せる相談会に行きたいところ。このDMの特徴は中面全部をプランニングシートに割いており、事前に記入して相談会に持っていく構造だ。さまざまな希望を記入して持参すると後日間取り図面を作成し提案してくれる。商品など物ではなく、希望のイメージをいち早く形で見せるサービスのオファー例である。

⑥この街に来て欲しい!−地元愛紹介DM


(図6)地元愛紹介DM
最後にご紹介するのが分譲マンションDMの大判二つ折り圧着DMである。マンションの建つ「街」に住むことにこだわったDMで1ページを商店街紹介の地図に割いている。オファーも商店街で人気の洋菓子店のお菓子を用意してある。
DMを見ることで家の間取りだけでなく周囲の環境や商店街での生活を考え、いろいろと想像を巡らせることができる。不動産を購入するということは、その土地の住人になることでもある。この街に住み、みんな一緒に地域を盛り上げませんかという気概を感じる。

以上6つの不動産DMをオファーの切り口から紹介してきた。各DMを観察してみると売り手側の「こんなライフスタイルを提案したい」「こんな住人に来て欲しい」と言う姿勢がにじみ出ている。不動産はただ購入するだけでなく、地域や人生にも大きな影響を与えるものである。その分不動産の売り手はできるだけユーザー像をはっきりさせてふさわしいデザインやオファーで発信することで、理想とするお客さまとの良いご縁が生まれることを願う。

DMライブラリとは
生活者モニターの自宅に送付されたダイレクトメールを収集した施設(ライブラリ)です。
※DMライブラリで収集したDMは著作権の関係上、実物の画像を掲載できません。実物をご覧になりたい場合は、ぜひLABOLISへお越しください。(LABOLISへのご来場は事前予約が必要です。お問い合わせページよりご連絡ください。)

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