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2018.01.22

見たことある会社だからとりあえず開封… 他社会員リストを利用した新規開拓DM[DMライブラリレポート27]

 企業の新規開拓において注目されている手法の1つとして、他社会員リストを利用した新規開拓DM(以下アライアンスDMとする)がある。共通ポイントカードなどの会員に対して年齢・性別・購買履歴などの情報から自社のサービスにフィットしそうなターゲットを絞り、アプローチする手法である。受け手としては突然知らない企業から物やサービスを勧められると身構えてしまうが、知っている企業からのDMであればまずは開封して中身を見るだろう。
 DMライブラリに届いたアライアンスDMの事例をいくつかご紹介する。

ポイントカード会社による進学情報の資料請求促進DM

差出人:共通ポイントカード会社 
紹介先:進学情報会社

 こちらは多くの加盟店を持つポイントカード会社から届いた進学情報会社を紹介するDMである。進学を考える時期になった学生をターゲットにしたスタンダードな手法と言える。

 決められた数以上の学校の資料請求をするともれなく図書カードがもらえると記載されている。さらに抽選でポイントももらえるので、資料請求をするだけでよいのであれば記入の簡便さによっては送ってみようかという気になりそうだ。

就活サイトによるリクルートスーツ販売店紹介DM

差出人:就活情報サイト 
紹介先:スーツ店 

 続いては就活情報サイトから届いたスーツ店を紹介する圧着はがきのDMである。中面のオファーチケットが一部見えているようなデザインのため、中が気になり開封の動機となりやすい。

 男女でセグメントしているとみられ、DMライブラリに届いたサンプルではレディースのスーツやシャツ、バッグやパンプスなど、女性向けのものだけが紹介されていた。限られた紙面でターゲットに対しての過不足ない情報提供が好印象だ。割引オファーやさまざまな商品が当たる来店オファーもついている。

 就活サイトを利用するユーザーなら、そのほとんどの人がリクルートスーツを求めているだろう。初めてで何が必要なのか分からないユーザーに専門店がまるごとサポートしてくれるという印象を与える好事例である。

ポイントカード会社による個人事業主向けカード案内DM

差出人:共通ポイントカード会社 
紹介先:クレジットカード会社 

 次は共通ポイントカード会社から届いたクレジットカード会社の紹介DMである。

 封筒には「おトクなキャンペーン実施中」と書かれており中面に誘導される。開封するとポイントカード会社からの挨拶状、個人事業主専用のローンカードの案内チラシ、申込用紙、返信封筒が入っており、ターゲットを個人事業主に絞って送られたDMと推測される。ターゲットが明確に絞られているため、ブロシュアのキャッチコピーもずばりターゲットに向けたものになっている。

ポイントカード会社による子供服ブランド紹介DM

差出人:共通ポイントカード 
紹介先:高級子供服ブランド

 最後に紹介するのは共通ポイントカード会社から届いた、高級子供服ブランドの紹介DMである。挨拶状の内容から、ブロシュアの表紙に「はじめまして!子供服の〇〇です」と記載があるのが特徴的だ。ポイントカード会社を介してDMを送っていることに対して律義に断りを入れているという点で、礼儀正しく好印象である。裏表紙には店のマスコットキャラクターをデザインした提携ポイントカードを発行したお知らせを掲載し、中面は定番アイテムなどの紹介となっている。
 おそらくポイントカード加盟店のどこかで子供用品の購入記録がある顧客を抽出したと推測される。

 以上のようにアライアンスDMは宛名面や封筒に利用したことのある会社のロゴが表示されているため、開封する際の心理的ハードルもやや下がる。しかしあくまでも「ご紹介」であることを念頭におき、いきなり商品を勧めることは避けたいところだ。

 たとえDMであっても、対面での営業と同じである。
 ・自分は何者なのかを丁寧に自己紹介する
 ・なぜあなたを紹介してもらったのかを説明する
といったポイントをふまえたうえで、新規顧客獲得の手法の1つとして活用いただきたい。

 当社でも「Ugocus Target」というアライアンス先の顧客リストを活用したダイレクトメールサービスを展開している。ご興味のある方はぜひお問い合わせいただきたい。

<関連ページ>
ビッグデータ時代、新規ビジネスのリスト開拓にDMが使える [DMライブラリレポート8]

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