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2018.06.11

メンテナンスの案内をしながら、実はアップセル[DMライブラリレポート35]

 今お使いの商品を長く使っていただくために何らかのメンテナンスを訴求するDMがある。部品交換や点検など内容は業界や商品によってさまざまだが「交換をするなら買い替えてしまおう」と、場合によってはアップセルにつながることも珍しくない。そこで今回はメンテナンスのアフターフォローを行いながらアップセル販促を行っているDMの事例をDMライブラリの中から2つご紹介したい。

掃除機メーカーからのバッテリー交換DM

 こちらは掃除機メーカーから届いたDMである。メーカーにユーザー登録をした人を対象に送付されたもので、充電式である掃除機のバッテリー交換を勧める内容だ。

(図1)掃除機メーカーからのDM

 宛名面には特別優待のお知らせとその有効期限が記載されており、開封のフックとなっている。中面では特別優待についての案内が記載されており、バッテリー交換だけでなく分解・清掃、パーツ交換などのメンテナンスが受けられることが分かる。また優待はメンテナンスだけでなく新機種へのグレードアップにも適応されるので、後継機である最新機種と上位機種も紹介している。アップセルをさり気なく勧めており「バッテリー交換するのもいいが、どうせなら最新機種に買い替えもありかな?」という検討へ誘導している。

カーディーラーからの愛車メンテナンスDM

 こちらはカーディーラーから届いた車の点検の案内である。封書のようなサイズだがDM折りで圧着されている形状だ。

(図2)カーディーラーからのDM

 宛名面には使用している車名と点検月がバリアブル印刷されている。DMは点検月の1カ月前に到着しており、裏面には点検月の前後3カ月分の営業カレンダーの記載もある。ユーザーが予約をしやすいように配慮されていることがうかがえる。
 中面は点検内容の案内のほか、数年ごとに新車への乗り替えを行う提案に紙面が割かれている。費用負担を抑えながら乗り替えられるプランの案内があり、こちらも図1の掃除機メーカーのDM同様、メンテナンスと同時に買い替えの検討をすることができる。

 急に新商品の案内をされても「今使っているものがあるから」と買い替えに興味を示さない可能性もあるが、メンテナンスの内容を主とすることで「どちらが良いだろうか」と比較してもらえる可能性も高くなるだろう。商品を長く愛用してもらい顧客の囲い込みを図るためにはアフターフォローも重要なコミュニケーションとなってくる。顧客との関係性を高める手段として参考にしていただければ幸いだ。

本記事でご紹介したDMを実際に手に取ってご覧になれます!
(著作権の関係上、実物の画像を掲載しておりません)


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