Direct!トレンドビュー

2018.07.09

資料請求者へのフォローDM、自分事化から不安解消までのストーリー [DMライブラリレポート36]

 通信教育業界は顧客と講師が実際に対面することなくダイレクトメール(DM)を通して信頼を得るというビジネス特性から、長期間にわたって一対一の関係性を築くことに非常にたけており、これまでたくさんの優秀なDMを世に送り出している。
 そこで今回は、ある資格講座に関する1通のDMをじっくりと掘り下げ、どのようにして関係性を築いているのかに注目してみたい。今回取り上げるのは女性に人気のある資格講座で、資料請求後まだ本申し込みに至っていないターゲットに向けて送付されたDMである。

1.興味喚起


(図1)封筒
 長3サイズの封筒は用紙全体にホログラム加工を施してあり、傾けるとキラキラする。パッと見てとても目立つので他の郵便物に紛れる可能性は低いだろう。
 表面には窓が開けてあり宛名台紙に印刷された宛名と申込期限がのぞいている。裏返すと「期間限定」「特別なお知らせ」「中をご覧ください」といった開封誘導のコピーが並ぶ。

2.自分事化


(図2)宛名台紙
 宛名台紙は挨拶状と申込はがきも兼ねており、中を開くと挨拶文として資格をおすすめする理由が2ページにわたって具体的に書かれている。特徴的なのは文中に何度も「〇〇様」と資料請求者の名前がバリアブル印字されている点だ。読み進めていくと何度も「○○様」と呼びかけられるので、自分事として内容を捉えやすくなる。脳科学実験においても、名前などのパーソナル情報が書かれていると強い興味や関心を示すという結果が出ている(ご参考:パーソナライズされた情報に、人は自然に関心を持つ…)。申込はがきには資料請求者氏名だけでなく「〇〇様専用申込書」とまで印字されているので、後押しにつながるだろう。

 また女性に人気の講座ということもあって、女性のライフスタイルに応じた資格活用例をマンガで説明している。結婚や出産・子育てと、ライフスタイルが変化しても資格が活かせることが具体的に分かるので、安心材料となるだろう。

3.疑問・不安解消


(図3)ブロシュア
 同封のブロシュアをみてみると、図3のように右端がインデックス加工に裁断されている。タブに見出しが書かれているため、どのページに何が書いてあるかひと目で分かりやすい。中のページをめくると、全体的に文字が大きく読みやすくなっている。お客さまの声も多く掲載されており、こちらもユーザーの疑問点・不安を事前に解消する役目を果たしているだろう。

4.後押し


(図4)ブロシュア2
 もう1点のブロシュアには、期間限定キャンペーンの案内が掲載されていた。この企業の人気マスコットキャラクターのかわいらしいグッズがもらえるようだ。期間限定とすることで判断を先延ばしさせず申し込みへと促している。

 以上、ある資格講座のDMを詳しくご紹介した。「顔を合わせられない分、対面サービス以上に受け手の気持ちにしんしに寄り添おう」という姿勢がよく伝わる事例だ。

 通信教育での資格講座は通学に比べれば安くて気軽とはいえ、それなりに大きなお金がかかる。そのため在宅で自分にこなせるか、途中で投げ出さないか、取れた資格は本当に活用できるのかといった現実的な不安や疑問点も湧いてくるが、その解決策を伝え気持ちを醸成し、後押ししてくれる役割をこのDMの各ツールが担っていることが読み取れるだろう。

 1通のDMの中にもストーリーがあり、顧客の状況に合ったストーリーであればあるほど「自分のことを分かってくれている」と企業に対しても良い印象を持つ。DMを単なる販促ツールで終わらせるのではなく、顧客と関係性を構築していくための重要なツールとしても活用していただきたい。

本記事でご紹介したDMを実際に手に取ってご覧になれます!
(著作権の関係上、実物の画像を掲載しておりません)


【見学無料・完全予約制】
「DMライブラリ」ではLABOLISが15年かけて収集した約5万点のダイレクトメールを業界別に収蔵しています。ご見学は無料ですので、ぜひお越しください。


※コーポレートサイトに移動します。
【ご入力必須事項】
入力フォーム最下部のお問い合わせ内容入力欄に以下をご入力ください。
●「DMライブラリ見学希望」
●ご覧になりたいDM
 ※内容によってはご希望に添えない場合がございますのでご了承ください。
●ご希望の見学日時と場所
 ※受付時間 10:00~17:00(土日祝祭日及び弊社休業日を除きます。)
 ※予約状況の関係上、ご希望に添えない場合がございますのでご了承ください。
 ※拠点一覧はこちらをご確認ください。

追って担当者からご連絡いたします。ご予約お待ちしております。

関連事例・調査レポートダウンロード

  • DMライブラリ2017年度統計資料
    DMライブラリ2017年度統計資料
    DMライブラリに2017年度集まったDMの統計情報をまとめました。

    PDFをダウンロードする




お問い合わせの後の流れ
お問い合わせの後の流れ

記事についてのお問い合わせ・ご相談はこちら

※コーポレートサイトに移動します。